パーソルグループでは年に1回、グループ内表彰「PERSOL Group Awards」を実施しています。「PERSOL Group Awards」とは、グループビジョン「はたらいて、笑おう。」を象徴するパーソル社員とその仕事の成果に贈られる、グループで最も栄誉ある賞のこと。各SBU、およびユニットに貢献し、提供価値を創出した社員を表彰しています。
本連載では、2023年度の「PERSOL Group Awards」を受賞した社員のキャリアストーリーと、受賞の舞台裏をご紹介します。
第9回目は、パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社の江良 拓哉です。
江良が手掛けたのは、採用管理システム「HITO-Link」の販促活動。チーム一丸となって販促施策を立てて取り組みましたが、中でも江良は未経験からの営業職として大きく成長を遂げました。
人事の仕事への「あこがれ」は本当に自分の「やりたい」だったか？
江良が就職活動中にあこがれたのは、人事の仕事。就職活動で直接接する職種だからこそ、強くあこがれを抱くようになったと言います。
「就職活動をすると、その中で出会うたくさんの企業の人事の方が、いつしか自分にとって理想の社会人像になり、自分も同じ仕事をしたいと考えました。入社時に人事ポジションを約束してくれる企業を探し、大手外食チェーンを展開する企業へ入社しました」
念願かなって人事の仕事を始めた江良でしたが、最初に入った企業は労働時間が長く、続けられなかったと言います。そこで別の企業へ人事として転職しますが、そこでもミスマッチに悩んだ時期がありました。
「1社目から2社目への転職は、適切な労働時間を重視しました。そして2社目で落ち着いて仕事と向き合ったとき、自分は本当に『人事の仕事をやりたかったのか』と疑問が生まれて。就活で接する人事の方へあこがれる気持ちと、人事の仕事をやりたい気持ちを混同していたのかも、と考えたんです。もう一度、本当にやりたいことについて考えてみても良いかもしれないと、再度転職活動を始めました」
自分が成長できなければ、このサービスはなくなってしまう
江良が進路を変えたのは、転職サイトからのスカウトメールでした。未経験OKの、営業職入社。それが、彼とパーソルプロセス＆テクノロジーとの出会いです。
「学生時代は営業にいいイメージを持ってなかったんですよね。『泥臭い仕事が多そう』と勝手に思っていました。しかし社会人を経験すると、勝手なイメージで仕事を見なくなっていて。営業職の、自分で売上を立てられる点や、新たな仕事を自ら取りに行ける面白さへ、純粋に興味が湧きました。面接を経て、営業としてパーソルプロセス＆テクノロジーへの入社を決めました」
江良が担当したのは、採用管理システムの「HITO-Link」の営業。当初は社内用に開発した採用管理システムを、社外にも販売し始めたものです。当時、サービスリリースから5年が経過しても新規契約数は100社未満という状況。江良には、営業としてゆっくり成長する暇などなく、少しでも早く一人前となってHITO-Linkの営業を行うことが求められていました。
「競合する類似サービスの多さやコロナ禍での採用市場縮小、HITO-Linkのサービスとしての強みが明確でないことなど、サービスについて学べば学ぶほど不安な点があると思いました。まずは自分が営業として一人前になって、それからHITO-Linkの契約をたくさん取るぞと。でもやはり最初はうまくいきませんでしたね。お客さまの要望がシステム上不可能だった場合『できません』と答えて終わりだったりして。本来営業ならば、『その機能はできませんが、こういうやり方で課題に応えられます』と別の提案をすべきなんですけど。当時はそれもできなかったですね」
地道な努力を重ねた先に、いい営業はある
江良が入社した時期は、HITO-Linkの営業活動に部署全体で再度力を入れていこうとしているタイミングでした。彼は周りからも、いち早くHITO-Linkの営業として活躍することが必要とされていたのです。そのために必要だったのが、圧倒的な行動量でした。
「最初はとにかくたくさん行動すること。プッシュ型の営業施策として、営業電話をたくさんかけました。電話で契約を獲得するチームや、社外の代理店にも協力してもらって、とにかく数をこなす。アポイント獲得できたら、間を開けずに商談を実施しました。 1日中ぎっちり商談で予定が詰まっている日もあったくらいですよ」
たくさんの商談を経験することで、営業のコツが掴めてきたと江良は言います。同時に、HITO-Linkの強みや訴求すべきポイントも商談の中でお客さまの反応を見ながら明確にしていきつつ、チーム内で課題やうまくいったプロセスを共有し、営業の質を高めることに努めました。
「課題の一つに、それまでの私たちがプロダクト販売のナレッジを持っていないことがありました。過去のHITO-Linkはお客さまごとにオーダーメイドに近いカスタマイズをしており、製品として売る営業スタイルがきちんと確立できていなかったんです。お客さまごとに製品をつくるのではなく、製品としての強みをまずは明確にしようと。お客さまの課題を引き出す力をつけつつ、お客さまとの商談の中でHITO-Linkが評価されるポイント、強みになるポイントを探り続けました」
そして、HITO-Linkは営業だけではなく、エンジニア、カスタマーサクセスサポート、マーケティングなど各組織がその領域のプロフェッショナルとして力を発揮し、売れやすい製品、より良い運用提案、より質の高いリードの獲得を実現しました。結果として、営業活動としての追い風も受けつつ、上司からの日々の支援も得て良い営業成果を残しました。プロジェクトを経て、江良は営業職の醍醐味に気付くことができたと語ります。
「営業職に、昔自分がけんえんしていた泥臭さはありませんでした。自分が泥臭いと思っていたのは、地道な行動を重ねるという大切なプロセスだったのかなと。ITやSaaSの業界は華やかでスマートな雰囲気だと想像しがちだけれど、行動やスピードが伴わないと営業はできません。華やかだけで終わらせず、それを支える努力を大切にしたいと今は思います」
目の前のことの、「その先」まで貢献したい
江良たち、営業チームが一丸となったことで、HITO-Linkはお客さまへより良い価値を提供するサービスへと成長しました。今後はより、営業の再現性を整備していくと江良は展望を語ります。
「これまでも課題や重要なポイントは営業チーム内で統一することを意識していましたが、より営業の精度を底上げしたいです。たとえばプロセスややるべきことの見える化で、誰もが同じく質の高い営業活動が可能になるように。そうやって会社やチームに貢献したいですね。」
現在江良は、福岡在住。パーソルプロセス＆テクノロジーへの転職前から福岡にいますが、東京のパーソルプロセス＆テクノロジーへ転職しても福岡での暮らしは変わらず、フルリモートで仕事をしています。これが、江良の「はたらいて、笑おう。」にもつながっていると彼は言います。
「前職で福岡勤務となったとき、福岡で結婚したのでそのまま福岡に住み続けたくて。パーソルプロセス＆テクノロジーにもフルリモートを希望し、採用していただきました。その点でも、会社にはすごく感謝しているんです。プライベートも充実させながら、仕事でも成果を出せている。自分にとっては、今の状態が一番、『はたらいて、笑おう。』に近い充実感がある気がしています」
パーソルグループは、「“はたらくWell-being”創造カンパニー」として、2030年には「人の可能性を広げることで、100万人のより良い“はたらく機会”を創出する」ことを目指しています。
さまざまな事業・サービスを通じて、はたらく人々の多様なニーズに応え、可能性を広げることで、世界中の誰もが「はたらいて、笑おう。」を実感できる社会を創造します。
